Descubre el Secreto para Conseguir Siempre lo que Quieres: Las Tácticas Infalibles de Chris Voss, Ex Agente del FBI

Introducción a la Negociación de Contrastes

Imagina que vas a una fiesta importante con tu pareja. Tú quieres llevar zapatos negros, pero tu pareja prefiere que uses unos marrones. ¿Cómo resolverías esta divergencia de opiniones? Aunque pueda parecer simplista, este escenario ilustra un punto básico pero crucial en la negociación.

El Concepto de "Ganar-Ganar" Según Chris Voss

Muchas personas buscan un resultado "ganar-ganar" o compromisos al 50/50 en las negociaciones. Sin embargo, Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI y autor del libro "Rompe la Barrera del No", critica este enfoque. En nuestro ejemplo, un acuerdo "ganar-ganar" sería llevar un zapato de cada color. Suena absurdo, ¿verdad? Chris argumenta que las negociaciones no deben enfocarse en compromisos poco prácticos, sino en soluciones innovadoras y satisfactorias para ambas partes.

Los Fundamentos Universales de la Negociación

Chris Voss ha descubierto que, ya sea negociando con terroristas o en situaciones cotidianas, los principios de la negociación son los mismos. Todos negociamos diariamente, ya sea con nuestros niños para que se vayan a dormir temprano o con amigos para elegir un restaurante. Chris enfatiza que la clave de una buena negociación no es imponer tu voluntad sino explorar conjuntamente una "tercera vía" que satisfaga a todos.

Capítulo 1: La Importancia de Ser Escuchado

La primera ley en cualquier negociación es el deseo universal de ser comprendido y aceptado. Escuchar activamente demuestra empatía y un sincero deseo de entender al otro. Muchas veces, las personas no escuchan y solo esperan su turno para hablar, lo que puede deteriorar el diálogo y la resolución de conflictos.

Capítulo 2: Descubrimiento y Tácticas de Negociación

La negociación no es una batalla, sino un acto de descubrimiento. Es crucial identificar qué es lo que realmente desea la otra parte, ya sea dinero, respeto, o reconocimiento. Tácticas como sonreír o "reflejar" (repetir lo último que dijo la otra persona) pueden abrir puertas increíbles en el diálogo y la información compartida.

Capítulo 3: Empatía Táctica

Comprender los sentimientos y la mentalidad de la contraparte, y escuchar los motivos detrás de sus emociones, es clave. Utilizar etiquetas para resumir y verbalizar esos sentimientos ayuda enormemente a avanzar hacia soluciones.

Capítulo 4: El Poder de "No"

Contrario a la creencia popular, comenzar con un “no” puede ser más efectivo que presionar por un “sí”. Decir “no” otorga control y seguridad, y permite una discusión más abierta y menos defensiva sobre las condiciones del acuerdo.

Conclusión: "Eso Es Correcto" vs "Tienes Razón"

Busca siempre llegar a un "eso es correcto" durante tus negociaciones, lo cual indica que la otra parte siente que has entendido completamente su posición. Evita los "tienes razón", ya que a menudo es una señal de que la otra parte desea terminar la conversación rápidamente.

Recomendación

Finalmente, si deseas profundizar en estos principios de negociación, considera leer el libro de Chris Voss o escucharlo a través de servicios como Audible, donde puedes aprender mientras manejas, haces ejercicio o realizas otras actividades.

Las técnicas y estrategias de negociación de Chris Voss son aplicables en todos los ámbitos de la vida, haciendo de cada interacción una oportunidad para mejorar tanto tus habilidades de negociación como tus relaciones personales.

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